第九章 营销篇
韩城市委和政府，动员和组织农民建设花椒基地的初衷，就是要使群众脱贫致富，而实现花椒的货币化，最关键的环节就是通过销售渠道，将色香味俱佳的韩城大红包花椒及其加工产品销往全国乃至世界，使之成为农民小康生活的源头活水！
四十年间，韩城市委和政府，为使大红袍花椒销往全国走向世界，为商家唱好花椒销售这台戏，不断地搭建越来越大的舞台。1990年9月举办了“首届花椒展销订货会”，随后连续举办了11年；2002年8月又走出韩城走进重庆，建立了“陕西·韩城大红袍花椒重庆菜园坝市场 ”，打开了在外直销的窗口；从2016年7月16日，韩城市人民政府在北京人民大会堂，举行“2016年中国·韩城国际花椒节”新闻发布会以来，已连续举办了三届“中国·韩城国际花椒节”，使省内外、国内外的一些专家和企业，越来越深刻地认识韩城、认识大红袍花椒，结识韩城大红袍花椒的经销商户，为韩城大红袍花椒走向世界策划布局！
四十年间，花椒销售的渠道，随着改革开放的不但深入，从实行家庭联产承包责任制前的农村供销合作社和土产公司经销的两家独大的局面，到实行家庭联产承包责任制初期的农村供销合作社、土产公司和个体经销的并行渠道，再到后来发展为以民营企业，和农民组建的花椒专业合作社为主的多元化经销渠道，据有关部门统计2018年全韩城从事花椒销售的多达3000多人。他们有的在重庆、有的在北京、有的在西安、有的在天津、有的在山东等地，设有各自的直销门店或摊位；有的与河南省十三香集团、有的与南街集团、有的与西安万源香公司、有的与专为日本、韩国等国食品、化妆品企业组织原材料的公司，建立了长期而稳定的供货关系，是他们把韩城70%的大红袍花椒源源不断地销往全国、销往世界.....
四十年间，韩城从事花椒销售的生意人中，有为销售自产花椒而走上花椒经销之路的；有从小打小闹收购花椒起步，而后滚雪球式发展为公司的；有从下岗职工二次创业，而成为专业销售人的；有为儿女谋生创业而进入花椒销售领域的。在经销花椒的经历中，他们中的一些人，有过顺风顺水时的喜悦，有过金融危机时的迷茫，有过市场疲软时的坚持，有过遭遇挫败时的奋起，也有过获得大额财富后的顿悟。总之，他们在销售花椒的生活和生意中，收获了自己的百味人生……
从下岗职工成长起来的
《北方全民花椒专业合作社》理事长
张正民，男 汉族 1964年出生，韩城市金城区范村一组人。经销花椒从开始的小打小闹，到成立《韩城市北方全民花椒专业合作社》担任理事长，再到在互联网上注册并成功运作北方花椒批发中心网站，完成了从一名国企下岗职工，到一位花椒销售企业经理人的素质升华。他管理的合作社和网站，年销售花椒达50万公斤以上，其中从2011年开展的大红袍花椒出口业务，至2017年6年间出口量逐年递增，累计出口花椒200余吨。因了他在花椒销售上的骄人业绩，2007年10 月， 被推选为韩城市第十一届政协委员，2010年12月被推选为韩城市花椒销售协会第三届理事会副会长。提起经销花椒的人生经历，有无奈、有哀叹、而更多的是感慨……
屡受挫折的就业之路
1986年从杨凌农校毕业回到韩城的他，期待着成为一名乡镇的农技员，但由于种种等原因未能如愿。在外奔波几年后， 1989年有幸成为韩城市新建的第二水泥厂的一名职工。后来，国企改制的浪潮和《破产法》的实行，1997年7月韩城市第二水泥厂在运行了8年之后，宣告破产了！从此张正民成了一名下岗职工，抱了近8年的“铁饭碗”丢了，这一他年33岁。这对于一直想安安稳稳在国企干下去的他来说，就像正稳步行进在笔直大道上的行者，突然走到悬崖断壁之处，难以名状的心情一下子跌到了谷底，未来的人生之路似乎失去了前进的方向！人生33岁，这是一个十分尴尬的年龄，如若要去民营企业去应聘，和刚毕业的应届生相比，已失去了年龄优势和专业优势; 但生活迫使自己不得不去打破 “人过三十不学艺” 的古训，去另谋生路，今后该干什么？自己又能干什么？这个问题不知每天在他的脑子里要自问多少遍！
跌宕起伏的创业之路
1997年的8月下旬，已是初秋季节，蜗居在家的张正民，依然没有走出下岗造成的情绪低迷的心境，仍在为今后的人生之路苦苦思索。爱人李侠是张正民在西北农学院上学期间的同学，两年的学习，使两人从相识、相知到相爱，在毕业后的1987年，两人走进了婚姻的殿堂。面对丈夫下岗的现实，看在眼里疼在心上，也在想着法子来帮助丈夫走出这个阴影，但想来想去仍然是一愁莫展。而娘家人的一个帮忙摘花椒的求助电话，使李侠做出了一个大胆的决定：把孩子交给公婆看管，自己和丈夫一起去娘家帮忙采收花椒，出去透透气、散散心，总比窝在家里好，虽说男人不擅长摘椒，但运送、晾晒可比妇女强的多，就这样夫妻俩踏上了帮助娘家采收花椒之路。
李侠的娘家，在十公里以外西部山区著名的花椒盛产区--盘龙乡，从西庄镇开始进入通往盘龙乡的乡间道路，一路上漫山遍野的花椒树，绿叶红果，姹紫嫣红，空气里夹带着淡淡的花椒味香，似乎在召唤着人们莅临树下一亲芬芳。接下来在爱人李侠的娘家运送、晾晒花椒的几天里，走村串巷收花椒的吆喝声，引起了张正民的注意，有意无意地就和被椒农称为“椒贩子”的人攀谈起来，从而得知“椒贩子”赚的就是花椒经销商和椒农之间的差价，而且所需本钱少、周转快，虽说辛苦，但比较自由，说者无心而听者有意，他在心里慢慢地产生了试一试的想法。十几天的帮忙收椒结束之后，他把这个想法告诉了爱人李侠，两人一商量取得了一致意见，在没有找到稳定工作之前，暂且把走村转巷当“椒贩子”作为权宜之计。
这一年的九月，张正民开着花了3000多元新买的港田三轮车，怀揣着剩下的5000多元钱，开始了他经销花椒的创业之路。不入行不知水深浅，一入行才知世事难，起早贪黑、走村串巷辛苦都不怕，就怕经销大户收货时压级压价，去杂去劣比例大，有时候一天下来不赚钱还得赔本，与其这样，还不如从长远考虑自己开间门店，和外地客商直接打交道，保质保量，薄利多销，建立自己的客户群。决心下定之后，在向银行贷款无望的情况下，通过民间借贷的方式，筹集了3万元，于1997年10月，在临近108国道的西庄镇租了一家门店，办理了营业执照，购置了筛选加工设备，挂起了“北方全民花椒批零部”的招牌，开始了自收自销的花椒购销业务。
在经营中他把“质量第一,用户至上”作为左右铭，把客户的满意作为经营目标，为了保证花椒质量，他亲自上山入户进行花椒收购，回来分级筛选,以质论价，公平交易；为了发展外地客户，跑遍了大江南北的调料市场推销花椒产品。经过努力，到2011年，客户已遍及西安、东北、山东、河南、湖北、福建、四川、广东、云南、台湾等多个省市区县，购销旺季，日平均购销花椒一万多斤，年销售总量达50万公斤左右。
产销双赢的合作经营之路
在花椒经销过程中，张正民深深地认识到，拥有相对固定和高质量的花椒货源，是实现以质量取胜经营策略的前提和保证。而在花椒收购中，他结识了盘龙、王峰、枣庄等乡镇花椒优生区的许多产椒农户，每年都有采供往来。2010年10月份，他顺应国家提倡农民发展各类专业合作社的号召，从他熟悉的花椒优生区的椒农中，确定了119户相互信得过的农户为成员，总计出资180万元，组建了北方全民花椒专业合作社。
在花椒生产中，他负责联系市花椒研究所的技术人员，对社员进行技术培训，以期能生产出无农药残留或低农药残留的优质花椒；在花椒收获后，他以略高于市场价的价格优势，优先收购合作社社员的花椒，每年仅合作社社员提供的优质花椒就达100多吨，既密切了合作社与社员的关系，又实现了购销双赢，也为后来花椒出口提供了优质可靠的货源！
2012年2月合作社再次被韩城市人民政府授予花椒产业先进单位。2013年2月被韩城市人民政府评为农民专业合作社示范社。2011年3月至2016年3月6年间，合作社理事长张正民先后3次被韩城市人民政府授予花椒行业销售先进个人。
线上线下一起联动的营销之路
在八年的花椒经销生涯中，张正民深切地体会到，客户的多少是决定销量大小的基础，如果仅靠等客上门就难以联络到新的客户，如果靠出游结识各省（市）调料市场的客户，不仅费时费力费银钱，还会出现人走茶凉的结果，如何才能广交天下花椒经销客商呢？这一直是他几年来苦苦思索的问题！2006年，当了解到通过电脑可以在互联网上建立网站，客户点击浏览即可下单订货、售货后，义无反顾地联系中国花椒网，筹集资金，采集资料，投资5万元，建起了北方花椒批发中心网站，每年投入5000元进行维护，不定期地发布产品信息，在网上联系的客户逐渐多了起来，并且有了少量的小宗交易，由于价格合理，质量稳定，成交的宗数和成交量也越来越大，到2000年销量较之以前增加了一倍，北方全民花椒的品牌在西北五省享有较高的声誉！
令人意外的是在2011年通过几次网购，和北京的一家企业有了供货关系，10月下旬这家企业的负责人，来韩城进行实地考察，找到北方全民花椒专业合作社的时候，他才意识到对方通过网购方式，取得的花椒样品被选上了，这可能是一个大客户。应对方的要求，张正民腾出时间，专程陪同其负责人到合作社社员的田间地头实地考察，向社员了解花椒的管理，尤其是询问化肥以及农药的使用情况；回到合作社后，又考察了花椒筛选的工艺流程和筛选后的净货，提了按出口标准的供货要求，最后北京这家公司的总经理夏先生与合作社理事长张正民，签订了5吨的《花椒购销合同》，从2011年11月开始组织货源、精细加工到打包装车，共用了5天时间，当把货送到北京这家公司后，才知道这是一家为日本食品加工业提供调味品的企业，后来上网一查，北京这家限公司，居然是1999年7月经北京市外经贸委批准建立，2000年10月正式投产，注册资金110万美元，以生产辣椒、辣椒粉、花椒、七味粉等调味品为主要产品、总投资额已超过1500万元的日本独资企业，在原料采购中执行的是日本的GB/T15681-2008标准，几乎比欧盟的标准还要苛刻。此时的张正民才意识到，自己合作社生产的韩城大红袍花椒，得到了日资企业的认可，进入了销往日本的出口渠道，这个客户，对于他和他的合作社来说，蕴藏着巨大商机！
在此后的营销中，把为客户精选优质化椒，作为合作社经营的生命线。与此同时，北京这家食品发展有限公司一年的订货量，也由5吨增加到50吨，到2018年累计为该公司供应出口花椒285吨。张正民用心血，树起了《北方全民花椒》这个品牌在日资企业的信誉，也成为他今后走培育和经销优质花椒的动力和方向！
进京销售大红袍花椒的王金龙
1998年秋天的一个早上，北京海淀区大钟寺农副产品综合市场，来了一位年届四十岁的普通农民，在偌大的市场转了整整一天，尤其在副食调料分市场逗留的时间最长，到经销花椒的摊位前，抓一把花椒看一看色泽，闻一闻气味，问一问价格，俨然一副顾客的模样，没有人想到这位貌似顾客的人，将成为他们未来的竞争对手。这个人就是来自韩城市王峰乡卓立村的王金龙，他也要在这里销售韩城大红袍花椒，实现他脱贫致富的愿望！
1982年全韩城实行家庭联产承包责任制，当时家中六口人，在几亩瘠薄的耕地辛苦地劳作，两三年的时间粮食丰收，全家人的温饱问题基本得以解决，而经济困难的状况尚未得到任何改变，除农业税外，家庭还得承担乡镇的统筹款和上面下达的各种摊派费，再加上三个孩子的学杂费，这些都得拿钱来解决。但钱从何而来？干什么能够挣到钱呢？这是当时包括王金龙夫妇在内的亿万农民苦苦思索的问题！
王峰乡是韩城大红袍花椒的优生区，这里有悠久的花椒栽培传统。1985年秋季，他响应市上建设百里双千里花椒基地的号召，把家里的8亩地栽上了花椒，经过7、8年的精心管理，1994年采收了300公斤花椒，当时每公斤的价格是20元，这一年收入了6000多元，使人一下子看到了经济翻身的希望。手捧着自产的香味浓郁、颜色红亮的花椒，想起了过去供销社的人说过的一句话，除了韩城外，还有四川、山东等地也产花椒，由于以前家里不产花椒，所以就把这话没当回事。现在自家有了花椒，而且以后一年比一年的产量高，是人家的花椒好呢？还是韩城的大红袍花椒好？人家的花椒价钱又是多少呢？这个问题他得弄个明白！卖了花椒忙完地里的农活后，他就决定到四川、山东等地去看一看。一圈转下来，他想还是老话说得对：“不怕不识货，就怕货比货”，相比之下，四川、山东的花椒色泽和味道，都不及韩城的大红袍花椒，这一趟增强了他务好花椒的信心。回来后，他就花3000多元买了一辆三轮车，每天起早贪黑地游村转巷干起了收购花椒的营生，每当攒够了一车货的时候，他就拉倒山外40公里的西塬村去卖，每公斤能赚1元，一车花椒能赚200到300元，三个月下来赚了2万多元，这是他有生以来第一次经商赚到的最多的一笔钱，这是对他经商的最大鼓励，他为找到一条致富之路而兴奋。此后的5年时间里，他每年采收完自家的花椒，就开始游村转巷，做起了收花椒、贩花椒的生意。到了1998年，自家的花椒进入盛果期，这一年采收了600多公斤，他不想卖给别人了，他想自己学着做花椒销售的生意。他盘点了一下五年来贩椒和家里花椒的收入，总共积攒下8万多元，细细一想，发现这三个月贩椒赚到的钱，比自家地里辛苦一年采收的花椒卖的钱还多，这要是自己张罗个门店来经销花椒，那岂不是赚得更多？！
一上北京找市场
走出去、开店铺、卖花椒，这个主意拿定之后，到哪里去开店，他想了好多地方，最后他选定了北京。中国政治、经济、军事、文化的中心，有着两千多万人口的大都市，流动人口多，餐饮业发达，花椒做为一种调味品用量一定很大，色香味比四川和山东花椒都好的韩城大红袍花椒，一定能卖得好。1998年的秋天，为了能使家里的8亩花椒卖个好价钱，为了能使家里尽快摆脱经济拮据的局面，他一个人登上了开往北京的列车。站在人来人往的北京火车站，脑海里一片茫然，不知该去哪里？后经多方打听，得知海淀区有一个大的农副产品市场，于是匆匆吃了顿饭，又马不停蹄地赶往海淀区进行考察。
海淀区大钟寺农副产品批发下设蔬菜、果品、干菜、副食调料等6个分市场，拥有1600多个固定摊位，市场的货源来自28个省的600多个县，是北京市最大的农副产品供货地。他在市场里转了一天，被这里的客流量所震撼，他想在这里销售韩城花椒一定能成功。当天就租摊位、租住房、办执照，花去了5万余元。一切办理就绪后，此时的他一心只想着尽快开业，根本没有心情去游览北京的名胜古迹，坐上火车又匆匆地返回韩城。和媳妇孙会芳一合计，现在要做花椒生意，自家产的600公斤花椒根本不够卖，还得继续收花椒，从今往后再也不给别人收花椒啦，而是要给自己收，一公斤花椒也再不是赚1元钱的事了，而是要赚更多的钱！他和妻子做了分工，他在韩城收货、整货、发货，妻子和女儿进京接货坐摊、批零兼营，从此他和妻子开始了销售花椒的经商生涯。
北京海淀区大钟寺市场农副产品的吞吐量，给了他做生意的信心，但全国各地的花椒云集在此，客户更大的选择性，也给他带来了压力和启示，他敏锐地意识到，要想在这里站稳脚跟、长期经营，就必须以质取胜。因此，他在从椒农手中收购花椒的过程中，坚持先看货后谈价的原则，看不上的货不收！过去和他常打交道的熟人不解地问他：前几年你不是这样啊？他自豪地说，现在咱是在北京有摊位、有营业执照的人啦，可不能收些质量差的椒，把咱王峰的人丢到北京去！由于他销售的花椒色正、味浓、品质好，来买椒的客户就越来越多，时间一长，北京的一些大饭店和他建立了长期的供货关系，张家口、石家庄、内蒙的一些批发商成了他的固定客户，在和客户打交道的过程中，大家对他的口碑很好，认为他货干净、人厚道，有时货一到，就围过来一群客户抢着进货，五年间每年花椒的销售量都在25万公斤左右，也给他带来了丰厚的回报。2002年3月，他投资30多万元，在家盖起了面积600平米的两层小楼房，一层做货场，二层做住房，为长期经销花椒做准备，这可真让王金龙扬眉吐气了一回！但也让许多眼馋的人有了想法，看来这在北京卖花椒真的能赚钱，只有短短的五年，王金龙就盖起了这么气派的二层楼？也想着外出做上几年花椒生意狠赚一把！
迫于无奈暂歇业
在北京的前五年，他的花椒生意可以说是做的顺风顺水，和往年一样， 到了2002年花椒采收的季节，他雇人采收完自家地里的花椒后，他信心满满地开始从椒农手中收购花椒，为在北京的摊位备货。这一年花椒的收购价格，已从2001年的每公斤46元左右，回落到了30元上下，他除了保证秋冬季的市场需求外，2003年的春节前还有2.5万公斤的存货，计划着好在春节后轻轻松松地再赚它个盆满钵满。
春节过后，大钟寺市场的花椒价格一路看涨，每公斤售价达到36元，按此计算2.5万公斤花椒卖完，每公斤的利润以4元计，用不了三个月就可以赚到10万元。不成想从3月份开始，一夜之间，花椒的销售价格就从每公斤的36元，跌到了18元左右。就这2.5万公斤的存货而言，从韩城每公斤30元收的，再打包邮寄到北京每公斤卖上18元，净亏30万多元，算上眼看到手的利润，两项总计净亏40万元。
他和妻子在无奈的煎熬中，期待着市场回暖。然而更让人闹心的是大钟寺市场拆迁，他又和这些商户得搬到四环外的新市场重新安札。新址开张没有多长时间，一场非典来临，警戒没有解除人不能流动，不经严格的检疫货不能出入，几个多月的时间，整个市场几乎处于关门歇业的状态，有客没客熬到年底，一句老话说得好：有钱没钱，回家过年，春节过后再作打算！2003年的变故成了他和妻子心中永远挥之不去的痛！
二上北京再开张
2004年3月市场开始复苏，花椒价格缓慢回升，他和妻子来到北京市场，望着“韩城大红袍花椒直销处”的招牌，他和妻子感慨良多，暗下决心这次开门营业，一定要把去年的亏损赚回来。这一年韩城在锦绣大地市场经销花椒的人，原有的和新来的加起来多达15家，韩城和外地人的竞争本来就激烈，这下子韩城人之间也有了竞争。虽然花椒价格回暖，但市场趋势却由以前的卖方市场，转变成了买方市场，以前是你有好货客户抢着买，这会变成了要你去杂质，筛了一遍筛二遍；货款支付也由以前的一手交钱一手交货，变成了赊账，货款不能及时给付，使本来就周转困难的资金流，就显得更加捉襟见肘。好在他销售的花椒一直质量好、不参假，加之人厚道，以前结识的北京一家调料厂、面馆等许多老客户，一如既往地关照他的生意，和他一起渡过了花椒市场的复苏期，走上了正常的经营轨道。2006年，他的两个女儿同时考上了大学，家庭经济开支激增，但女儿大学毕业后的美好前程，却成了他加劲赚钱的动力。
2013年以来，花椒产地价格逐年见涨，每斤花椒的收购价，加上清选、包装、运输等费用，和北京市场的销售价之间，也只有一元多的利润空间；而在北京的摊位费、房租费以及其他费用加在一起，一户经销商一年的固定开资都在23万元左右，换句话说就是一年卖不到10万公斤花椒就赔钱，卖上10万公斤花椒算是打了个平手，卖到20万斤以上才赚钱！而王金龙除了稳定的客户群垫底而外，从2012年他和北京几个大商场达成了供货协议，把精选的韩城大红袍花椒，经过包装之后上了这些商场的货架！几年下来，摊位和超市年均销量在30万公斤左右，减去各项费用，每年都有赚头。为了扩大生意他又投资70多万元，在韩城新城区购置了一套带电梯的商品房，王峰农村的二层小楼，就成了他收椒、筛选、理货的场所。
二十年来，他以诚信赢得了客户，也为韩城大红袍花椒赢得了信誉，多次获得韩城市政府授予的“重质量 守信誉”先进个人称号，韩城大红袍花椒也成就了他们家的小康生活！
《甜水沟》大红袍花椒
进 出 口 货 物 的 收 发 货 人
薛铁刚，男，1963年生，韩城市芝阳镇清水村人，陕西韩城鸿顺翔花椒有限公司总经理，韩城市花椒销售协会副会长。公司注册资金360万元，2017、2018两年，将200吨韩城“甜水沟牌”大红袍花椒，通过厦门、深圳等口岸，销售到台湾、马来西亚等地，销售收入达到2400万元。这个经营成果表明，他所率领的企业，悄无声息地已将花椒销售市场开拓的重点转向海外。从1988年开始进入花椒经销领域，三十年来摸爬滚打，他已从当初二十有五的励志青年，成长为一名被韩城市委、市政府褒奖的“花椒产业领军人物”。2018年元月,他领导的《陕西鸿顺翔花椒有限公司》，被中华人民共和国海关渭南海关，注册登记为进出口货物收发货人，成为韩城第一个拥有花椒出口资格的企业法人。
1988年，走出人生迷茫期的他，怀揣着家里筹集的500多元钱，骑着一辆半新不旧的自行车，做起了花椒购销的营生。每天早晨6点多出门，沿着西韩铁路线，到龙亭、卫东和英山一带，走村串巷收购花椒，那时的花椒每公斤12元左右，他一天能收50来公斤，卖给就近的供销社，或县土产公司，每天能赚10元钱左右，令他欣慰的是这个收入水平，比当时供销社的职工的工资还高，而且还比较自由，就这样他在铁路沿线的村庄一跑就是四年。这四年他除了赚钱之外，最大的收获就是和供销社、土产公司的工作人员成了朋友，通过他们又结识了外省的一些客商，了解到了花椒在外地的市场和价格信息。
1992年，不安现状的他，决定做一回既收购花椒又直接销售花椒的大生意，他要把从椒农手中收回的花椒积攒起来，运往四川万县岔盖子市场及湖北恩施州市场亲自销售，直接赚取差价之间的利润！几趟下来，一年的纯利润在一万元以上，这比把花椒卖给土产公司和供销社的赚头要大的多。后来，又带着拉花椒的车，到山东、湖北、河南、福建等地去闯市场。就这样在韩成收、到外地卖又跑了六年。这六年他除了赚更多的钱而外，最大的收获就是认识了外地的一些经销商，成了相互信赖的生意伙伴。
1998年，在外奔波了10年的他，凭借着外地生意伙伴的信任，在家扎庄，开始了给山东、湖北、西安、河南、银川等外地客商收、发韩城大红袍花椒的业务。在两年的运作中发现，单靠“椒贩子”送来的花椒，一是时多时少，数量难以把握，二是时好时差，质量难以掌控，保证不了按时按质按量给客户发货。经过反复思考，他确定了以本村花椒为基础，以收购花椒为补充的经营策略，依托清水村的30户椒农和1880亩花椒，组建花椒专业合作社，从价格上予以优惠，从销售次序上予以优先，建立稳定的供货渠道。2010年9月25日，《韩城市铁刚花椒专业合作社》正式成立，注册资金160万元人民币。他作为合作社的理事长，就和本村30户椒农的利益紧紧地连在了一起，每年合作社社员提供的优质花椒2万公斤，占到年销售量的10%。再加上从社会上收购的花椒，保证了他能及时地按客户的要求装车发货，从此，韩城市铁刚花椒专业合作社在客户中的信誉越来越好。
2012年，极具挑战精神的他，在国内花椒经销业务基本稳定的情况下，又萌生了开拓海外市场的想法。经多方了解，得知韩城尚无花椒出口企业后，他就上网查找关于农产品出口的申办条件，结果令他大失所望，因为当时的小微企业，很难达到出口贸易的要求。于是，他又联系2009年在福建发展客户时，曾经接触过的一家公司，这是一家由台商注册的独资企业，该公司成立于一九九七年六月，地处闽南"金三角"的开发区。经营范围中，就包括调味品系列产品的经营业务，通过该公司将花椒进行整理清选后，就可以借道出口到台湾的相关企业。这让他异常高兴，总算找到了一条花椒外销的途径。经过多次沟通，对方答应派员前来考察。2012年8月，该公司的代表来到韩城，对花椒产地进行了一天的考察，在他的带领下，看了《铁刚花椒专业合作社》的营业地点，看了芝水流域的河流和两岸的层层梯田，看了蓝蓝的天空下郁郁葱葱的梁山，看了一望无际的花椒林海，该公司的代表对花椒生长的土壤和水源环境十分满意。临走之前与他签订了一份二十吨花椒的购销合同，约定好在海关验货交货。
验货交货的过程让人感觉是十分难熬的，台商执行的是台湾的农产品质量安全认证体系，所供农产品必须是符合“有机食品”的标准。所谓的“有机食品”，是指同一生产农地的土壤及水源未受污染，生产过程中完全遵守世界有机农产品生产基准所生产的农产品，具体的检测指标多达373项。等待检验结果期间，从别的供货商的身上，他见识了产品检验合格者的笑脸，也见证了产品不合格者被告知退货的落寞与无奈，从中感受到了商品交易的无情与残酷，他从心里默默地祈祷，但愿自己的产品能顺利过关！还好《铁刚花椒专业合作社》的花椒，顺利地通过了质量检查，各项检测数据符合“有机食品”的安全指标。
他在庆幸自己交货成功的同时，决定弄清那批货未能过关的原因，作为自己今后组织货源不能触犯的铁律。几经周折找到了那家货主，说明来意后，人家毫不隐瞒地告诉他，农药残留和重金属超标。后来，他又和该公司质检部门的经理，就建立长期贸易关系的相关事宜，进行了交流。人家给出的建议是：如果有长期合作的打算，合作社的产品得有自己的商标，关键是农药残留和重金属不能超标。他想在芝水流域这方净土上，不用或不滥用农药，一定能生产出，符合“有机食品”质量安全指标的大红袍花椒，这次20吨花椒顺利通过质检，就是最好的证明。一个巩固国内市场、拓展海外市场的计划，在他的脑海中初步形成。随即他一步步地为实现扩大海外贸易量的目标，做着积极的准备。
2013年，想要打出自己品牌的他，决定向国家工商局申请注册花椒商标。大红袍花椒是韩城花椒的地域性标志，在韩城注册的花椒经销商户，经政府主管部门审核备案后都可以使用，但它不能反映某个合作社、在某个具体的生态环境下生产的花椒，客户也无法识别不同批次、不同商户的产品质量特征，而买家对一种商标的认可，就是对卖家的一种信任。所以，他要打造一个让买家一次认可，长期信任的品牌。
他的家就在芝阳镇清水村，地处芝水流域中下游的沟道，两岸几十公里没有工业企业，清澈的河水从门前流过，滋润着这方没有被污染过的净土，这里产出的花椒具有一种原生态的天然品质。生他养他的清水村，这优美的的环境和自然资源特点，给了他为商标起名的灵感，于是他就将他们合作社生产的花椒及系列产品的商标，定名为《甜水沟》牌韩城大红袍花椒。名称确定之后，他就找人设计商标图案，着手起草商标申报的相关文件。
2014年1月24日国家工商管理总局商标局正式下发了《注册申请受理通知书》，《甜水沟》牌韩城大红袍花椒商标，在国家工商管理总局商标局注册备案，《韩城市铁刚花椒专业合作社》有了区别于其他花椒经营者的商品标记。从这一年开始，在和龙海同记食品有限公司的贸易中，正式使用印制精美的《甜水沟》韩城大红袍花椒商标，进一步加深了台商对他们合作社花椒质量的信任，此后的几年贸易量呈上升趋势，过硬的花椒质量，使《甜水沟》韩城大红袍花椒商标，也成了无声的广告。
2017年，一心想直接开展对外贸易业务的他，办结了三宗备案登记手续，并增资成立了一家公司，为今后《甜水沟》牌韩城大红袍花椒，进入海外市场铺平了道路。这一年他先后向原渭南出入境检验检疫局、商检局，提交了对外贸易备案登记、出口商检备案登记,和《甜水沟》牌大红袍花椒生产基地备案登记申请。当年4月，国家海关总署牵头，由相关方面专家组成的十六人审查小组，对他申请的事项进行了为期两天的实地勘验，提取了相关样品。2017年6月，在进行这三项备案登记的同时，为了适应对外贸易的需要，注册成立了《陕西鸿顺翔花椒有限公司》，设立了基地部、销售部和加工部，将原《铁刚花椒专业合作社》作为公司的花椒生产基地。紧接着加入了中国花椒网的一物一码防伪体系溯源系统，买家只要一扫“二维码”，便知产品的名称、生产日期、执行标准等，他要用这个“二维码”，来捍卫《甜水沟》大红袍花椒品牌，捍卫韩城大红袍花椒的荣誉！8月通过了海关商检和花椒基地备案审核；12月对外贸易经营者资格审核通过，获取了进出口企业代码证。
2018年元月3日，他为法定代表人的《陕西鸿顺翔花椒有限公司》，获得了海关颁发的《中华人民共和国海关报关单位注册登记证书》，成为进出口货物收发货人。具备了花椒出口资格的他，又开始为打造具有核心竞争力，符合国际绿色、有机标准的《甜水沟》大红袍花椒品牌，实施着花椒出口基地建设工程。
2017年他通过相关出口渠道，销售到台湾的花椒已经达到100多吨，如直接走对外贸易的路子，仅凭清水村的1880亩花椒基地是远远不够的，迫切地需要扩大基地建设规模。这一年的二月，他带着基地部的技术人员，从百里椒乡的南端走到北，进地入户,现场评估。最后在芝阳镇选定了30户2370亩，在王峰镇选定了40户6000亩，共计10000亩花椒林，作为公司《甜水沟》牌大红袍花椒生产基地。这两个地方一个共同的特点，就是西靠黄龙山天然林区，日照时间长，光热资源丰富，昼夜温差较大，土壤质地良好，含钾丰富，不会出现重金属超标的问题，是“甜水沟”牌花椒理想的优生区。
通过选定优生区，将重金属超标的问题解决后，他把降低农药残留作为基地建设的首要任务，安排基地部制定《甜水沟》牌大红袍花椒技术规范，要求基地农户在田间管理中“不准使用农药，不准使用除草剂”，在施肥环节，统一使用公司购进的、荣获长城食品安全科学技术二等奖的中药肥。并将这两条写进与基地农户签订了合同中，来规范基地农户的生产行为，从源头上杜绝农药残留和重金属超标，真正使《甜水沟》牌大红袍花椒，经得起海关质检。
2018年，陕西鸿顺翔花椒有限公司，又与台商签订了100多吨《甜水沟》牌大红袍花椒购销合同，全部使用中国花椒网提供的花椒一物一码防伪溯源标识，在陆续运往海关检测后，各项数据符合台商认可的质量安全认证指标,这更加增强了他直接出口的信心。
2019年，他的花椒出口基地从1370亩，扩大到了5000亩，7月份他邀请台商前来基地现地考察，使台商对出口基地的生产环境和规模，有了更深一步的了解。按照一般出口的要求，在花椒采摘他又组织合作社的成员采集花椒样本，寄往台湾高雄市进行检测，从样品寄出到收到检测报告往返20多天，最终结果显示380多项指标，均达有机农产品的质量要求，截止11月底共直供台商优质花椒60多吨，在通往直接出口的征途上迈进了实质性的一步。
三十年花椒经销的风雨历程，使他对花椒销售的未来趋势做出了正确的判断，坚定地选择了走花椒出口贸易的路子，展望未来，贴有《甜水沟》商标的韩城大红袍花椒，将会顺着他开启的进出口通道，走出国门、走向世界！
二次创业的花椒销售大户
2018年 10 月 8 日，韩城芝阳国家花椒产业园内，一座占地10亩，投资2000万元，集原料精选、粉料车间、冷藏、研发、办公大楼于一体的标准化厂区正式落成。
这是做了三十年花椒经销生意的张云海，注册成立的四海花椒香料有限公司，新建的花椒加工厂。他要在原来精选花椒粒业务的基础上，新增花椒粉、五香粉、麻辣鲜等调料产品生产线，使年加工花椒能力达到2000吨、为社会提供30个就业岗位，期望年利润达到80万元。
在韩城的花椒销售行业，他是首屈一指的销售大户，多年来受到韩城市委、政府的表彰奖励，2014年被评为“韩城市劳动模范”，2017年9月又当选为韩城市花椒协会会长；在黑龙江,吉林、山东、重庆、四川、云南、广东、贵州、河南等省（市）的客户中，他享有“重合同·守信誉”的美誉。年近花甲、在花椒销售行业做得风生水起的他，为何要冒着新产品加工和销售的风险二次创业呢？
让我们带着这个疑问，从他的人生经历中来寻找答案。
心中那颗向往美好生活的种子
1962年，全国经济困难时期，他出生在韩域市芝阳镇惠家坡村，一户地地道道的农民家里，兄弟姐妹7人,在父母的精心操持下，全家人终于渡过了那段艰苦的日子，但在他幼小的心灵里，却埋下了向往和追寻美好生活的种子。由于家境困窘，念到切中毕业,17岁的他只好回乡务农。
1982年家庭联产承包责任制开始实施，三年的时间解决了温饱问题之后，群众渴望经济翻身的愿望异常强烈。1986年惠家坡村的乡亲，推选他担任了村长，希望年轻的他能带领大家走出一条摆脱贫穷的路子。在改革开放的初期，经济还不活跃的情况下，农民发展经济的希望仍然在土地。站在村庄的制高点上，望着脚下的1500多亩层层梯田，他在思索着脱贫致富的路子。
担任了村干部后，他和乡上的领导以及农、林、水等八大员的接触多了起来，从而更深入地了解到市上在浅山台塬区，建设“百里双千万株花椒基地”的决策，并了解到秋冬季栽植花椒给予苗木费补助的政策。从1986年的秋季开始，在乡政府的大力支持下，带领村民开始全面大面积栽植花椒，两年间，梯田地畔和800多亩荒地以及瘠薄耕地全部栽上了花椒，全村近850口人，实现了人均一亩花椒林。
家庭副业干着干着干成了事业
农村的基层干部在很大程度上就是个泔水桶，群众心里有什么不满的脏话、气话，都往里边倒，作为有涵养的干部，你还得忍气吞声地受着。张云海在动员和带领群众栽植花椒的过程中，绝大多数群众都是积极响应的，但也有少数人把气话说到了他的当面：“ 这花椒又不是粮食，收的多了又不能吃，卖不了我就找你”！这话简直能把一个肚量小的人噎死！他想虽然这是一句气话，但也反映出群众对以后花椒销路的一种担心。如果以后花椒真的卖不了，左邻右舍找上门怎么办？作为一个有担当的男人，他还就不信这个邪！花椒从栽植到进入盛果期，一般得6—7年的时间，为了使今后村民的花椒能卖得出去，他得摸摸韩城花椒的产量和销路，为全村花椒盛果期的到来做准备。
1988年在花椒成熟之前，他收拾完地里农活，一个人骑着自行车走村串户，干起了收椒贩椒营生。一来他要为惠家坡村民的花椒找销路，二来他要把这作为一项家庭副业来赚钱养家。每天早出晚归，游村转巷，从农户手中收起来，然后送到县土产公司卖出去，就是个以苦挣钱的买卖，收入多少得碰运气，生意一般时一天能赚个10块来钱，生意好时一天能赚20元。这和当时每月只有100多元工资的国家干部比起来，那就是高收入了。而这一干就是五年，手里也慢慢地积攒下来一定的资金，并且从1990年开始通过花椒购销，结识了沈阳、重庆、四川、甘肃、山东等各地花椒客商，收来的花椒有了基本的销售渠道。随着国家改革开放政策的不断深化,加之韩城市委,市政府对花椒产业的支持和扶持,使他坚定了把收椒贩椒这项家庭副业当事业来干的决心！
1991年，他在村里建起1000多平方米花椒加工车间和库房,结束了走村串巷的贩椒生活，开始了坐庄收椒、花椒清选、和为外省客户代收代选的业务。他人品好，做事厚道，不论是附近村的椒贩子，还是外地的客商，都乐意和他打交道。每年花椒收购季节，为他四出走村串巷收花椒的椒贩子，就达30多人，上门找他购买花椒的外地客户也是络绎不绝,几年时间花椒的销售量达300多吨。他的示范带动作用，催生了周边村100多家从事花椒经营的个体户。
随着花椒交易量的逐年增大，在村里收货发货车来车往，交通十分不便，他在寻找着将加工地址外迁的机会。1994年韩城市政府决定在芝阳镇建立花椒市场，他抓住这个机遇，一下子买了两间商铺，并自建了700多平方加工区和库房。地理位置的便利条件，为他带来了更大的交易量，1997年他的花椒销售量上升到500多吨，成为韩城南部花椒产区首屈一指的销售大户。1998年芝阳花椒协会年会上，大家一致推选他担任镇花椒协会的副会长。
经营地址搬迁到芝阳镇上之后，交易量大了，但他的营业执照仍然是个体工商户，虽然经营起来相对灵活，但却无法大的客户签定大额合同，这就限制了他与一些公司的大宗交易。于是，他决定成立公司，要与大的公司做大宗的花椒生意。2000年他注册了“韩城市四海花椒香料有限公司”，进行规范化运作，到2008年公司的花椒的销售量增加到800多吨，成为全韩城市名符其实的销售大户，市委和市政府授予他“守信誉重质量销椒大户”的称号，此后的十年里，他以“诚信赢天下,质量求生存”为企业宗旨,赢得了黑龙江、吉林、山东、重庆、四川、云南、广东、贵州、河南等20多个省（市）客户的信任,形成相对稳定的销售网络。2013年以来，又通过国内具备出口资格的企业，将韩城大红袍花椒销往台湾，出口到日本、东南亚各国和德国。十年来，他以稳中有升的销售业绩，维护了花椒销售大户的荣誉！
在花椒生意越做越大的过程中，他没有忘记在他的动员下，积极栽椒的惠家坡的左邻右舍，没有忘记芝阳镇和他多年协作的务椒大户，他要带着大家一起奔向小康。2008年他把他们组织起来，成立了“韩城市芝云花椒专业合作社”,130多名社员，按照统一管理的技术规范，经营着3300多亩花椒，年产花椒500多吨，全部由合作社和公司优先收购，实现了社员务椒、公司包销的双赢目标！
人生价值观的蝶变升华
他在花椒销售行业彰显出的商业才能和人格魅力，引起了当地党组织的关注，2012年将他列入发展对象重点培养，2014年他光荣地加入了中国共产党。2015年韩城市委、市政府决定在芝阳镇建设”国家花椒产业园”,党组织和他有一次意味深长的谈话，希望作为一名新党员的他，能为芝阳乃至全市花椒的发展，做出新的更大的贡献。
正是这次谈话，激发了他对人生价值的思考。1988年踏入花椒经销行业的初衷，就是为了赚钱，让家人过上美好的生活，通过二十多年的艰苦创业，这个目标已经实现：论住，在新城区置买了宽敞明亮的高楼房；论行，出入有私家小轿车；论儿女就业，都有稳定的工作和收入。今后再努力地赚钱目的是什么？此时此刻，党组织负责人的谈话犹言在耳，使他顿悟到，那就是希望自己这名新党员，能走出经销花椒为家赚钱的小圈子，进入到为社会做贡献的新境界。自己作为一名新党员，在带领群众脱贫致富奔小康的征程上，应当有新作为、新贡献！
他的人生价值观，在一番顿悟后蝶变升华。如果说一个人一生创造财富的多少是能力大小的体现，那么一个人支配和运用资本的结果，则是人生价值观境界和层次的体现！他瞅准韩城花椒加工行业花椒粉、五香粉等产品的空挡，和市场需求又大的态势，毅然决然地决定投资2000万元，建一座标准化的花椒香料加工厂，将使加工销售花椒的数量由现在的800吨，上升到2000吨，让更多的椒农生产的花椒不愁卖；同时可为社会提供30个就业岗位，让一些奔波求职的大学生有一个施展才华的平台；他要让包装袋上印有“四海椒香”、“四海馨香”牌商标的花椒粉、五香粉、麻辣粉，随着快递的车流而香飘四海……
结束语
韩城大红袍花椒正在走向世界，从北京、天津、重庆的直销窗口处，从销往韩国、日本、台湾的订单上，从与客商签订的购销合同里，从物流公司发往各地的货车上，我们欣喜地看到了一个韩城花椒香天下的时代正在到来！
世界对花椒产品需求的信息也正在走进韩城，食品、化妆品等行业，对花椒产品的需求结构正在发生变化，花椒粉、花椒萃取物的需求数量不断上升，对花椒颗粒的需求在不断下降，而对花椒品质、无公害的要求也日趋走高，在越来越广阔的市场面前，以花椒原初产品为主的产品态势，正面临着需求变化的挑战，这对韩城花椒人来说，是一场无法回避的考验！
食品质量安全的法锤，高悬在花椒生产、销售企业的头上，拥有自己的注册商标，并取得质量安全认证或有机认证证书，是今后花椒营销企业和花椒专业合作社，得以生存和发展的保障。具备质量安全意识的一些企业或专业合作社，已经开始以建立无公害基地的方式，通过与农户签订合同的途径，正在酝酿着一次圈定优质花椒生产基地的行动，一场争夺花椒资源主导权的大戏已在暗流涌动。
韩城花椒的潜在危机也正在浮出水面，韩城人用四十年的时间，在百里浅山台塬区塑造了一个以四千万株花椒为主体的区域人工生态系统，创造了近十五万人脱贫致富的奇迹，而人工生态系统的高产性，又决定了它的脆弱性，我们从花椒三十到四十年的生命规律上，从老树逐步枯死的残酷事实上，从每年一百多万花椒苗木销往河南、河北、山西等省的去向上，我们似乎隐隐约约地看到，一个其他省份栽植花椒的规模在不断扩大，全国花椒总产量的园盘上，韩城花椒产量占六分之一的瓜牙型模块，在其他省份花椒产量增长的挤压下，有正在缩小的迹象......
然而，令人意想不到的是，2019年中国地质监察局作出的《韩城市土地质量地球化学调查成果及应用前景分析》表明：韩城市99.4%土地无重金属污染风险。圈定富硒土地80万亩（Se≥0.3mg/kg），硒平均0.40mg/kg。其中富硒耕地49万亩（占比81.8%）。调查发现，“韩城大红袍”花椒硒含量0.105-0.091mg/kg，为含硒花椒，属于纯天然、绿色，且适宜人类健康的富硒农作物，这为韩城大红袍花椒在激烈的市场竞争中，增加了以质取胜的砝码。
人们期待着花椒科技工作者，能研究出土壤改良的良方，培育出抗逆性超强的花椒品种，以根治花椒重茬不盛的顽疾，使百里花椒基地能够始终保持勃勃生机，为韩城十五万多农民，奉献永不返贫的财富之源！
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